Értékesítés-fejlesztés, ahogyan mi látjuk
Íme egy lista azokról a területekről, fogalmakról, melyekkel Partnereink találkozhatnak értékesítési, értékesítés fejlesztési tréningeinken.
Értékesítés Stratégia:
cselekvések egy hosszabb távú terve az értékesítési célok elérése érdekében. A stratégia a cselekvések és azok végrehajtásához szükséges erőforrások biztosítását időben kiterjedten gondolkodva tervezi meg.
Marketing:
a marketing az egyik olyan gazdasági kifejezés, amire nincs egységes definíció. Szűkebb értelemben a marketing egy olyan vállalati tevékenység, ami a vevők, vagy felhasználók igényeinek kielégítése érdekében elemzi a piacot, meghatározza az eladni kívánt termékeket és szolgáltatásokat, megismerteti azokat a fogyasztókkal, kialakítja az árakat, megszervezi az értékesítést és befolyásolja a vásárlókat. Bizonyos értelemben a fogyasztói igényt is befolyásolja, új termékek bevezetésével, azaz innovációval.
Kompetencia:
hatáskör, illetékesség, hozzáértés, alkalmasság, arra való képesség, hogy az élet különböző szituációiban alkalmazni tudjuk tudásunkat, tapasztalatainkat, személyes adottságainkat. Összetevői: ismeretek, tudás készségek, személyes értékek, attitűd, személyiségvonások, motiváció.
Motiváció:
a motiváció szó a latin movere ’mozogni, mozgatni, kimozdítani’ igéből származik. Jelentése is ez: kimozdító, mozgató “erő”. Beletartozik minden cselekvésre, viselkedésre késztető belső tényező. Az egyén olyan belső állapota, amely befolyásolja, hogy elkezdjen, vagy folytasson egy viselkedéssorozatot, mellyel képes szükségleteit kielégíteni vagy céljait elérni. Szervezeti szempontból: hajlandóság bizonyos erőfeszítésre a szervezeti célok érdekében, feltételezve, hogy egyéni szükségletet is kielégít az erőfeszítés.
Eredményesség:
a tevékenységek befejezésére, célok elérésére utal, a helyes dolgok végzését jelenti.
Hatékonyság:
a ráfordítás és az eredmény arányára utaló fogalom. Egységnyi ráfordítással a lehető legjobb eredmény elérése.
Időgazdálkodás:
időgazdálkodás azt jelenti, hogy szakmai és személyes céljaink érdekében magunk vagyunk időnk és munkánk tudatos irányítói, és nem engedjük, hogy mindezek uralma alá kerüljünk Az időgazdálkodás a sikeres önirányítás alapvető része.
PPP kompetencia felmérés:
célja, hogy objektív visszajelzést adjon a vizsgált személyről (pl. vezető, értékesítő, ügyfélkezelő, stb.) az adott munkakörben fontos kompetencia-területeken (pl. konfliktusok kezelése, kommunikációs stílus, empátia, önérvényesítés, önállóság, függetlenség, vezetői hajlam, teljesítmény-orientáltság, stb.).
Motivációs térkép:
célja, hogy beazonosítsa azokat a motiváló tényezőket, melyek többletteljesítmény kifejtésére késztetik az egyes munkatársakat, csoportokat és a teljes szervezetet. Csoport- és szervezeti szinten beazonosítani a „húzóerőket”, „lélekben már felmondott” mártírokat, stb. és képet kapni az elkötelezettségről.
360 felmérés:
célja, hogy teljes körű visszajelzést adjon a vizsgált személyről a különböző perspektívákból gyűjtött információk alapján: a felettes, a beosztottak, a kollégák és saját szemszögből értékelve. Értékesítéssel foglalkozó munkatársak esetében még az ügyfelek is bevonhatók a felmérésbe.
Vevői Elégedettség:
célja objektív képet kapni a vevők megelégedettségéről a szervezet teljesítményével (mit és hogyan nyújt), a személyes eladást megvalósítókkal és kiszolgálókkal kapcsolatosan, valamint értékelni a szervezetet a versenytársakkal összehasonlítva. A szervezet eladásainak fejlesztése érdekében így lehet a szükséges és leghatékonyabb intézkedéseket végrehajtani.
Beszállítói Audit:
célja objektív képet kapni a beszállítók kulcsparamétereiről (minőségbiztosítás, alapanyagok, termelés, tárolás-raktározás, csomagolás, szállítás, késztermék, stb.), a kondícióiról és (az össz-) megbízhatóságáról.
Versenytárs-Elemzés:
célja objektív képet kapni szervezetünk versenyképességéről a többi fontosabb piaci szereplővel összevetve pl. az elérhetőség, a piaci részesedés, a szállítási készség, a termékválaszték és termékfejlesztés, a termékek támogatása, az árszínvonal (ár-minőség aránya), fizetési és szállítási kondíciók, stb. vonatkozásában.
Piaci Pozícionálása:
a termék előnyök kulcsjellemzőinek megteremtése és kommunikálása a piac felé.
Szegmentáció:
közös tulajdonságokkal rendelkező vevők azonosítása a marketing stratégia meghatározása érdekében oly módon, hogy a csoportokon belüli eltérés minél kisebb, a csoportok közötti különbség minél nagyobb legyen.
Márka:
egy név, kifejezés, jel, szimbólum, design vagy ezek kombinációja. Célja, hogy az adott termelő vagy eladó termékét azonosítsa és megkülönböztesse őket más versenytársakétól.
Logó:
a márka grafikai megjelenítése.
Piackutatatás:
a piackutatás a piac szervezett és módszeres vizsgálata, amellyel a piacról, a szereplőiről, a jelenségeiről tudunk információt gyűjteni. A piackutatás a vállalati marketing eredményes felhasználásához szükséges információk, felkutatása, rendszerezése, szelektálása, értékelése.
PR:
olyan interaktív kommunikációs tevékenység melynek célja a vállalkozás és környezete közötti bizalom kiépítése és folyamatos ápolása.
Sales Promotion / Eladásösztönzés:
Olyan tevékenységek összessége, amik a fogyasztók, vagy a kereskedők vásárlásait hivatottak növelni, de nem tartoznak sem a reklám, sem a személyes eladás kategóriájába, sem pedig a PR kategóriájába. Piacbefolyásolási eszköz, ami az érékesítésre hat, a vevő viselkedését rövid idő alatt és rövid távra változtatja meg. A kereslet azonnali aktivizálódását segíti elő. Elsősorban kereskedelmi támogatás és csak másodsorban kommunikáció, de többségében csak a kommunikáción keresztül működik.
Próbavásárlás:
a próbavásárlás (angol nevén mystery shopping) célja, hogy elsősorban különböző szolgáltatások minőségét mérje. Leggyakoribb módszere, hogy egy adott szituációra előre felkészített vásárló – kilétét fel nem fedve látogatást tesz egy üzletben és az ott szerzett tapasztalatait egy strukturált kérdőívben, jegyzőkönyvben rögzíti.
Közös vevőlátogatás:
az egyéni értékesítés fejlesztésének eszköze. Célja az értékesítő munkatárs munkavégzésének terepen, tárgyaláson, vevőlátogatáson történő személyes megfigyelése. A konzulens a közös vevőlátogatás után írásban értékeli az értékesítő munkáját, és javaslatot tesz az egyéni fejlesztési irányokra.
Proaktív:
előrelátóan cselekvő; felelősségteljes, önmagáért felelősséget vállaló; automatikusan végbemenő; kérés nélkül lezajló.
Értékesítési Platform:
jövőbeli eredményeinkhez hozzájáruló múltbeli erőfeszítésünk összessége. Az eladási platform bármely vállalkozás számára egyszerű, de létfontosságú eszköz a jövőbeli eredmények biztosítására.
Ügyfélszolgálat:
feladata az egyedi kapcsolattartás a szervezet ügyfeleivel. Legfontosabb rendeltetése általában a vállalat szolgáltatásával, termékeivel kapcsolatos problémák és hibák kezelése, valamint az ügyfelek tájékoztatása, kérdéseik megválaszolása.
Key Accountant Manager:
Az értékesítési csapatban az értékesítési vezető/igazgató beosztottja a key account manager. Az üzletkötőnél magasabb, de nem vezetői pozíció. A Key Account Manager feladata a cég legfontosabb ügyfeleivel való kapcsolattartás: szerződéseket köt, figyelembe véve az éves tervet, a piaci igényeket, a vevőpartnerek kapacitását és forgalmi méreteit. Fő célja, hogy az éves költségvetés keretein belül, az előírt költségszintet tartva növekedjen a profit, a profitszint, a volumen és a mért fogyasztói vásárlási index.
Account manager:
Feladata az értékesítési csapat tagjaként az összes termék ismerete, emellett általában egy hozzá tartozó termék feletti kiemelt felelősség. Természetesen feladata az új ügyfelek szerzése mellett, a meglévő ügyfélkörrel való kapcsolattartás és az új termékek megismertetése, prezentációk tartása.
Területi képviselő:
A területi képviselő, az értékesítési csapat első szintjén helyezkedik el. A magyar terminológiában – hibásan üzletkötőnek vagy ügynöknek is nevezik. Feladata a cég termékeinek értékesítése és meghatározott bevétel produkálása.
Kereskedelmi képviselő:
Munkavégzési területe a rá vonatkozó kereskedelmi üzletág bolthálózata. Felelős az általa látogatott üzletek áruforgalmáért, polci és polcon kívüli disztribúciójáért. Vagyis biztosítja, hogy a termékek a megfelelő időben, a megfelelő mennyiségben és a mindenkori piaci részesedés szerint legyenek jelen az üzletek eladóterében.